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控销纯干货学习你知道啥是OTC营销的

发布时间:2017-8-11 7:28:33   点击数:

三控营销模式是医药工商企业控制营销模式的进一步发展和升机,三控模式是工业精细化、差异化竞争的结果,也是医药工商企业尤其是一些医药公司和代理商寻求转型,改变定位、精耕细作市场必然的选择。

三控营销模式是大部分做普药和OTC的商业公司转型的方向之一,也是工业抓住这些事业公司,实现自己差异化的最后机会。

什么是三控营销模式

三控模式是笔者对目前活跃医药工业、医药代理商和医药商业营销模式转型的概括总结,三控营销模式是指商业公司的“控制渠道终端数量、控制销量(助销)、控制品种与服务(差异化营销)”三位一体的营销创新模式。

下面分述其核心内容如下:

一是控制渠道与终端数量。控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望,任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的,企业存在的根本就是为了赚钱,控制其实是为了赚更多的钱,或者说控制好了可以让你赚到更多的钱,具体到商业渠道来说,控制营销其本质是构建渠道推力。

对工业来说,首先是控制商业数量:由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态,对于大普药和大品牌的产品来说,不控制你的渠道商业数量,谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种,谁也都无心思把你的产品做大,同时,由于经销你产品的商业公司多了,区域和价格管理也就难了,因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。

二是对于工商企业来说,要控制发货区域与有货终端数量。实施街区铺货、一镇一店、一街一店、一县一店,一公里范围只布点一个终端等终端管控模式。这与控制渠道数一样是为了规避恶性价格竞争,终端数量少,也就没有了争,也就不拿你的产品打价格战,终端保持高价格才有利润,才能保证首推。

目前市场上最新的运作思路,就是品牌企业的产品,在一个二级城市或者二线省会城市,找一个主流大连锁,其销售份额超过50%,然后给与其独家经营,这样连锁就会首推,销售才能上量。价格体系才能维护。

三是控制产品价格体系,保证价差。控销的关键是控制价格,规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱,只有价格不乱,才能保证各环节的利润,因此,必须保证商业出货价、终端零售价等保持在一个最低水平,保证终端商业不做价格竞争,一旦发现其低价销售,马上予以各种处罚:包括停止合作供货、降低返利或者取消返利、不再支持各种活动等。 

 

控制销量--助销   

现阶段,终端的高毛利主推产品已经多达---种,接近其销售品种数的三分之一,都是高毛利,也就都不再是高毛利,店长、店员的注意力有限,因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源,产品已经不能上量了。可以说,谁能引起店长店员   

控制品种与服务--差异化营销

所谓控制产品与服务,就是实施差异化营销,差异化目的同样是为了规避竞争,这一环节分为以下方面:

首先是控制好产品,保证产品本身的差异化:不同代理商、经销商代理或者经销不同厂家、不同区域、不同品种、不同剂型的产品,独家代理和经销、大家彼此避开直接竞争。

控制渠道差异化:不同厂商的产品进入不同渠道:比如进入连锁专供渠道;进入省级药店欧盟渠道;进入全国联盟渠道;进入全国总代理渠道、进入省级总代理渠道、进入流通渠道、进入差异化商业分销渠道、进入招商代理渠道等等。

控制服务差异化:对于终端进行各种差异化服务,工业商业都有相应的差异化服务方式:工业的差异化服务模式有论坛模式、接老板、总经理到企业参观、赞助老板们出国游、游学模式(办MBA班、EMBA班),把连锁老板变成企业高管的同学、各种终端销售竞赛模式。

差异化经营的商业公司的差异化服务主要有:提供系列高毛产品群、提供高毛产品的销售技巧培训服务、系统提供药店经营管理技巧服务、系统提供药店管理咨询服务、系统交流学习机会、商业配备人员进行终端系列推广模式、游学模式(办MBA班、EMBA班)等。

(来源:中国营销传播网)

当传统的渠道模式开始失效,当处方药越来越不好玩,终端模式已经成为众多医药企业的主流销售模式,然而也面临诸多的问题:

多数的企业已经开始布局终端,却收效甚微!

品牌企业产品如何通过新模式突破基层零售市场?

区域终端队伍如何整合资源发展壮大,未来的出路在哪?

上游工业找不到合适的终端团队,下游销售团队又极其缺产品,问题出在哪?

接下来市场到底怎么做,本论坛携行业专家、工业企业、零售终端、销售队伍共同研讨未来!

第二届中国OTC控销联盟交流分享会会议时间:年7月30日13:00—18:00会议地点:成都世纪城国际会议中心锦江厅主办机构:国药励展承办机构:北京明商咨询有限公司参会方式:点击阅读原文在线报名会议说明:1、本次活动为公益分享会,不收取参会及其他费用,仅收取会场费元/人(可以   向老师-明商咨询   曹老师   谢老师 

 

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