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OTC老菜鸟小谢的销售经连载五

发布时间:2017-8-6 8:19:40   点击数:

成功开张,信心倍增

第二天,H经理听了我昨天的工作汇报,啼笑皆非,但是还是为我打气,并指点我,刚刚开始先去找单体药店和门诊找找感觉。

说起开发的前几个客户,大约都有点误打误撞,或许也是市场冥冥之中对我一个刚入行的菜鸟锲而不舍眷顾吧。

继续来到满街飘着《Dangerous》的音乐学院附近,7月的江城,早上9点钟已经烈日炎炎,酷暑难当,走在大街上一阵阵热浪迎面而来,我无从躲闪。

正在这时,看到一学生模样的男孩,捂着头朝一个外面看起来黑黑的门面房跑,我顺着看过去,“诊所”两个字映入眼帘,于是当即决定,就你了!

找了个阴凉的地方,坐下来,昨天经历的丢名片,碰壁事件还是在我脑海里不断的浮现,但是H经理说的,不是所有的人都像朱店长那样,做销售就是一次次的拜访,没有拜访就没有销量。

战胜了对客户的恐惧感,学生模样的男孩拿着两盒药走出诊所的时候,我还是走进了这家诊所。

所幸,这诊所的医生是一个男的,正抽着烟对着电脑斗地主。

看到我这个不速之客,转移了电脑的视线,对着我用江城方言说了几句,我一边听一边挠头,似乎看出我没听懂,然后又用蹩脚的普通话说道:“你哪里不舒服啊?”

“医生,您好!我是我是XX药业的业务员,我叫谢XX,这是我名片。我们有些畅销产品看看能不能合作一下。”

“学生现在都放假了,我这里没什么生意啊。”

“您先看看嘛!等着学生开学了,您这边生意不就好起来了吗?”

“嗯,好,你有什么产品?”说着扔掉烟蒂,伸手接住我递过来的样盒。

“这个我这里有,这个我这里也有......嗯,你这都是新药,我一个诊所,针剂和普药的需求量大。你还是找下一家去吧!”

“医生,您贵姓啊?我们公司现在采用最新的OTC操作模式,做的产品都是全省独家代理,您刚才说您这里有的产品,我相信绝对是别的厂家,而我的产品如果要合作,在这条街上只选择您一家合作,不会去给别的药店或诊所供货,让你们打价格战。”

看着他刚刚丢了烟蒂,我顺势从包里掏出准备的烟,递上一根,并帮他点着。

医生吸了一口,“我免贵姓匡,现在生意是难做啊,夏天又是淡季,我也不能进货回来压在仓库。”

作为一个菜鸟,我无从反驳匡医生的观点,但是毕竟遭到拒绝是很难受的。

我愣着占了一会儿,匡医生看着有些尴尬,于是给了我一支烟,示意我坐下,说道:“小伙子,你是刚入行的吧?我大学毕业的时候也做过这个。”

“是的匡医生,我今天是第二天到市场上。”然后把昨天的遭遇跟他讲了一遍,匡医生笑得合不拢嘴,“我一开始的时候也是这样子,习惯了就好了。”

看着医生笑得那么开心,我也放松了下来,“匡医生,我觉得吧,即使是夏季,也要做生意啊,您刚才看的只是我有样盒的,那我把我们公司全部的目录给您看看?”我翻出了目录递给匡医生。

匡医生翻着目录,把眼光重点放在了妇科洗剂方面,而我这时也是突然一激灵,前天跟着小Y下市场的时候,好像听他说我们有一个XX洗剂卖的不错,效果也好。我刚刚要学着小Y的话说一下,匡医生就问我:“这个XX洗剂有没有小规格的?”

这我就抓了瞎,因为是对这个产品只闻其名,我随口一说:“大规格差价大些,而且规格大了,患者用了,会对症状有巩固的作用。”

“嗯!这个洗剂给我拿5盒,你拿个笔记一下,这个左氧,拿5盒,这个清火栀麦片拿10盒,这个口腔膜来3盒......”一来二去,匡医生选了10几个品种。

我抑制不住兴奋,说:“谢谢匡医生,我现在回公司给您开货送货!”说着收拾行头往外走。

“傻小子,你没有我的资质怎么给我开货送货啊?”

“啊?资质?什么资质啊?”

“你们质管没教你们吗?要开户的话需要我的证件......”说着,拿出一沓资料,“你拿着这个回去给质管部,在你们系统里建了排头,就可以像你说的那样给我开货送货了!”

“谢谢匡医生指点!”我掏出烟,递了一根给他点上,拿着资质头也不回的奔回公司。

按照匡医生说的,我很顺利的建好了排头,开了货。

成就感围绕着我,午饭之后,急于出门想着再去开发,被销售总监喊住了:“这十二点钟正是天热的时候,别人都是午休,午餐,你出去干嘛?先来吹吹空调休息一下吧!下午安排你们领导开车带你去扫街。”

跟H经理汇报了上午的工作之后,H经理说,那我们继续沿着你的线路跑吧,进了店,我去谈,你先在旁边看。

开车出去效率就是高,很快找到了一家慧仁大药房,经理是个北方的女人,姓黄,H经理跟她谈了10几个产品,但是最后,黄经理要求交换资质,我身上又没带,只好说明天来送吧,继续跑了几家,结果药店的负责人不是不在,就是以GSP达标来搪塞我们。

H经理说,你要跟进这些门店,还是那句话,销售额是拜访率的体现,只有跟进了才有机会成交!

而慧仁大药房的黄经理,在我第二天拜访的时候怎么着都找不到她的位置,隐约记得是在安保公寓的楼下,由于不敢询问领导,只好打了一个摩的,告诉他去安保公寓,结果摩的司机带着我绕了很多路才找到这个地方。

黄经理知道了这个事情之后,又拿着我的目录看了半天,在昨天的基础上又多拿了十几个产品。

开了2家新客户,我立刻就得到了口头表扬和现金奖励,我的自信心在一天天的增加,晚上回到家,在网上学习一些OTC、销售方面、药店管理方面的知识,进药店再也不紧张了,还可以跟药店的负责人聊几句药店管理。

一个多星期过去了,当时跟我一起来的十几个人,已然只剩下5个人,在周例会上,各级领导都对我提出了表扬,号召全公司人向我学习,无上的荣耀和金钱的激励让我更加有信心做好这个行业。

然而OTC行业人员流动性相对比较大的现状依然无法改变,一场持续很久的闹剧正渐渐的向我逼来!

作者简介:

谢文学,现湖北武汉某医药公司销售总监,年酷夏入行,有6年多的时间在OTC行业一线操作,通过公司培养磨练和自身的努力,14年底晋升公司营销总监,现在处于一线销售转销售管理的艰难过程中,对管理有着很多的迷惑。

在连载(四)发布之后,已接到全国各地很多朋友的电话,大家都一致认为我的经历跟大家的经历是一样的,这更加让我坚定了继续写下去的信心,在此表示感谢,希望读到这篇连载的同仁们能够继续不吝赐教,本人联系方式:(







































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