最近和一些OTC的朋友们聊天，大家讨论最多的就是动销问题。那么动销的问题到底出在哪里呢？本篇是动销的关键人物之一：消费者。
你关心过消费者的感受吗
你真的以为送几枚鸡蛋消费者就会拼命的为了鸡蛋而买药吗？哪怕有冲动的一回，下次他还会“上当”吗？还有哪些非得买一盒药才送鸡蛋的，你们考虑过消费者的感受吗？这就是药店老板为什么要自己做满场活动的原因了，考虑消费者的感受。
你关联用药、联合用药，甚至叠加用药，只考虑多卖给消费者一些产品，但要结合消费者的感受来做。联合用药和关联用药的初中是帮助客户更有效的解决病患还是为了多挣钱？如果是为了后者，那你推荐的产品多半会被拒绝或者难度变大，因为消费者能感觉到。
还有，你说你的产品是独家产品，甚至还有些独家品种沾沾自喜的人，消费者会说一句话“关我什么事”？你说你的药运用了什么高科技的工艺，消费者会说一句话“关我什么事”？你说你的产品来源与什么经典名方，消费者还会说一句话“关我什么事”？为什么？是我们的消费者都是文盲吗？不是，是你的落脚点没落好。
你没有考虑消费者的感受，你说的话和他能理解的不在一个频道上，你讲的东西，都不是和他最有关系的。他最关心的，他最需要解决的是他的真实需求。所以，你吃力还是不讨好。
消费者进药店的真实需求是什么？解决治病的问题。消费者所关心的是以下几个问题：
（1）安全性消费者可不愿意为了治疗这个疾病而导致其他的副作用或不良反应，有点拆东墙补西墙的味道，所以安全性是排在消费者需求第一位的。
（2）有效性我们常常举例子，一个产品买5毛，吃完之后和没吃一样。一个产品卖20元，吃完之后3分钟缓解病痛。你会选择哪个产品？你说消费者会选择哪个产品？消费者进店，寻求健康上的帮助，他的第一出发点一定不是求便宜，而是希望产品能迅速缓解他的病症。
（3）服用的方便性在前两个保证的情况下，消费者在选择产品上会考虑方便性。比如儿科的产品如果如果是水果味的更便于小孩服用，多选择颗粒剂，口服液减少了服药的困难性，而成年人多选择片剂和胶囊，他们觉得这样更方便。所以畅销的“二丁颗粒”提出“凉水也能冲开喝”的概念。服用的方便性还体现在一日服用的次数和一次服用的数量，当然是服用的次数和数量越少越好（当然这是建立在安全性和有效性之上的）。比如六味地黄胶囊和六味地黄软胶囊就从这方面出发的，“以前吃一把，现在吃一粒”就是说的这一点。
（4）经济性在考虑完以上因素之后，消费者才考虑的价格问题。因为谁都想以最小的代价换取最大的利益，所以消费者的这个想法是可以理解的。但是，我们也要帮消费者算细账，平摊到一天才花多少钱，让消费者容易接受。
