掌握OTC渠道操作法则之四个第一让业绩

时下，由于头部连锁药房已在特定区域内形成寡头或相对垄断地位，在追求高毛利和高周转率的双向考核下，让一些已经进场的中小型制药企业苦不堪言，一方面业绩做不上去，推广团队又不得不养着，另一方面还面临着末尾淘汰出场的尴尬，痛苦不堪！年至年，在疫情期间，由于受疫情的影响大部分医药企业业绩急剧下滑，疫情期间已有为数不多的中小型制药企业不堪重负，品种直接退场了，团队就地解散了，玩不起就不玩了；至于，还有一些没有进场或还在围城之外的中小型制药企业早已望而却步，闻风而逃，自知其中水太深，怕自己一不小心掉进去而不能自拔。那么，对于上述种种较为不乐观的迹象，中小型制药企业真的就此放弃与头部连锁的合作吗？笔者接下来，就与各位来解析和分享一下掌握四个第一法则，让你轻松玩转OTC渠道，让业绩飞速增长；一、掌握四个第一法则1、第一首推A、什么是真正意思上的第一首推？满足四个条件；a、总部有考核目标和分解任务b、全员参与，人人有任务认领c、店员奖励高于竞品d、将商品作为第一向顾客推荐的品牌如何实现呢？结合企业自身优势，与连锁一起做好生意规划，从不愿意合作，不愿意卖，过度到愿意合作，愿意卖，主要从增客、增量、增值三点出发，为连锁赋能。2、第一成交团队A、什么是成交第一的团队？培养一批专业，敬业，忠诚的人在终端向顾客推荐产品，其他任何品牌的任何动作也是徒劳的。满足四点；a、敢于推荐：敢于尝试、敢于推荐b、慧眼识人：能精准判断客户类型，精准推荐c、积极进取：热爱学习，吸收新知识、新技能d、忠于企业：对企业忠诚，对品牌建立情感B、如何实现呢？第一就是培训；a、全员培训；全员懂产品，在任何场景下会讲解产品，能准确分析和推荐产品；b、重点培养：培养一支高素质能在一线打硬仗的销售精英c、驻店培训；亲历亲为，言传身教做示范d、集中培训；营造氛围，高端师资倾力传授第二就是销售PK实战；a、销售竞赛把握一个重要原则；有目标、有考核、有奖惩；b、销售竞赛的核心三点；提高店员收入；提升业绩；培养店员销售此类产品的习惯。3、第一终端表现A、如何设定目标；设定目标的依据是什么？a、目标市场经济状况、人口数b、城镇人口收入，人均年可支配收入c、目标市场人口消费观念，健康意识d、医保卡应用情况等销售目标如何分解；根据什么维度进行分解？a、按照连锁分解b、按照渠道分解c、按照业务员覆盖区域分解d、按照产品分解铺货率达标；A、最低上架条码数标准：1、基准门店条码最低铺货达标90%以上：重点品种必上，非重点品种90%以上；2、标准门店条码最低铺货达标95%：重点产品为必上品种，非重点品种95%以上；3、重点门店条码铺货达标%：重点产品为必上品种，非重点品种确保全上。标准化陈列；什么是陈列？陈列就是将合适的产品通过科学和艺术的手法摆放出来，给消费者营造强烈的视觉冲击，刺激他们的消费欲望，拉动产品的销量和人气！A、看得到，摸得到，买得到；做到以下几条；u黄金视线层u主通道区u出入口区u收银台区u其他显眼地区u第一视线货架位置u让产品第一个被消费者注意到，摆在竞品的更加位置上。B、如何做陈列会效果更佳，把握几条；a、集中陈列；集中陈列摆放作为陈列标准，避免因分散陈列而降低消费者注意力。b、陈列最大化；数据显示增加陈列面能对销售产生50-%的影响。c、绩效陈列原则；根据20/80法则，80%的销量来自20%的重点产品，因此重点的畅销产品应该在确保全品陈列的情况下，尽可能地占据更多的陈列位。d、饱满陈列原则；做好饱满陈列，突出量感，让消费产生可以充分挑选的消费心理，刺激他们的消费欲望。在药店里，如果陈列零散，消费者会觉得是这个产品不好卖，或者是药店经营不善，从而会打击他们的消费欲望，影响销量。e、整洁的陈列；保证所有陈列的公司产品整齐，清洁；脏乱不堪一方面会影响公司的终端品牌形象，另一方面又可能让消费者望而却步。f、先进先出原则；按照出厂日期讲先出厂的产品摆在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞销。包装物料的使用；n张贴在显眼的位置n与售卖的产品一致n不滥用n过期的促销主题物料须及时更换或剔除n不能扰乱客人视线n有促销必有助销！4、第一销量第一销量的标准，头部连锁占总销售量80%以上，个体单店占不到20%；企业经营的目的：获得持续、长久的收益；从两个方面分析一下；⑴、开源；提升销量A、增加有效网点B、提升店均产出C、提高人效⑵、节源：降低成本A、扁平化管理，提高团队执行力B、提高队伍战斗力C、减少损耗相信大家掌握了以上OTC渠道操作的四大法则，并结合企业自身条件勤加修炼，不下数年大功可成，相信将来我们中小型制药企业一定能快速腾飞，在OTC渠道中独领风骚，独占鳌头。曾金胜，籍贯江西赣州，曾在知名上市医药企业担任KA总监，现为知名医药企业湖北纽兰药业有限公司KA总监。KA连锁药店操作经验较丰富，并有成功案例。《黄伟文频道》

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