渠道为王还是终端为王？
5月18日，随着哈药集团副董事长、三精集团董事长刘占滨的纵身一跃身亡，曾经将哈药带入辉煌年代的“广告+分销渠道”，即“哈药模式”再度成为舆论热议的话题。自上世纪90年代末开始，哈药通过密集投放电视广告，然后依靠商业公司分销，成功实现了OTC产品销售的快速放量，并且塑造出了三精葡萄糖酸钙、护彤、严迪等诸多家喻户晓的OTC品牌。
据称，广告投放中的腐败行为是刘占滨走向末路的根源，而其身后，整个“哈药模式”的日渐式微，亦让人唏嘘不已。这从曾经造就众多品牌OTC的央视境况就可窥见，往昔作为强势的媒体平台，央视向来是药企必争之地，现如今在这里已经很少能见到OTC广告你方唱罢我登场的热闹场面了。
其实，“广告+分销渠道”模式的弊端早已显现：由于过分依托分销商的终端覆盖能力，仅通过广告轰炸动销，而忽略零售终端的主动推销能力，由此造成的后果是，随着年以后平价大卖场崛起，连锁药店持续做大，在“地面”，渠道分销商开始回归配送职能，对终端销售的推动愈发有限；而在“空中”，各大卫视的崛起以及新媒体的出现致使媒体资源分流，利用广告拉动销售的性价比持续走低。
由是，强化零售终端的维护再次成为掌控OTC销售的重中之重，以往“渠道为王”的理念开始向“终端为王”转换。早在年之后，江中、仁和等OTC企业就纷纷展开以零售终端为重点的营销改革，哈药则是在销售利润急剧下滑的年启动以零售终端为服务对象的终端维护模式改革。
值得注意的是，由于零售终端依据区域、地位的不同呈现出一二线城市以大连锁为主，基层市场则以中小连锁及单体药店居多的格局，所以针对不同市场的不同零售业态，一些药企正在形成有别以往的全新打法。
强化重点连锁维护
对工业企业而言，由于全国有40多万家药店，全部覆盖并施行终端维护是不可能完成的事，所以相当多的品牌OTC企业均将苯酚的用途有哪些白癜风医院福州哪家好
