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OTC企业学术专业度较低
处方药要上量，除了传统的操作，最主要的是产品有强有力的优势，这个优势是别的产品没有的，最好是独家专利产品，我们把这个叫USP。很多OTC企业的产品大多是大普药，通过最传统的操作，谈完扣率进场，做做促销和其他活动，打打广告就基本完成了所有的营销动作。团队里严重缺少专业的产品研究人员、学术人员，甚至是医药专业毕业的人员。没有专业人员操作，进医院后的进度和上量都成了问题。对专业的不重视，成了恶性循环。02
OTC企业的思路问题
OTC企业大多习惯了赚快钱（处方药之前也是），发货——入库——销售——回款，简单的操作让OTC销售人员没有耐心去做长期投入，等待不确定的业绩。比如处方药采购后进院存在的不可确定性，因为产品特点、优势等需要做大量的专业解释和学术工作。（巴菲特投资建议：长期持有一支股票，等待获益）大多数的OTC企业从业人员不具备这样的耐心和专业性。思路一旦固化，想改变是非常难的。导致输出的物料、市场活动方法等大多不严谨，引起连锁反应。03
OTC企业专家维护问题
因为缺乏专业做处方药的人才，尤其是市场部门的专业人才，医院市场就尤为明显。专家的专业修养明显要比店员等高的不止一个等级，和专家的沟通有太多讲究和技巧，尤其关于科研项目、专业合作上，任何的不专业，会直接给企业抹黑。04
OTC企业缺乏处方药氛围
在OTC为主的企业中，做的好的事业部，都是OTC为主。做处方药难免会感觉孤立无援，是个异类的感觉。做OTC的企业基因中，决策层也是最擅长OTC，在流程、重大决策上，OTC事业部门要面对更多的解释、沟通和说服工作。同样要面对更多的质疑和压力。05
OTC企业政策研究和处理能力较弱
处方药是严重依赖政策的产品，OTC还可以自主定价，处方药完全是“靠天吃饭”。这几年政策不停的出台，政策研究已经是处方药企业的日常工作。切入处方药市场的OTC企业，首先面对的，就是政策解读问题和处理问题。同样需要专业的人才，这也是一项重要的开支。OTC企业做处方药，需要放权、决策层转变思想，坚持学习行业政策、趋势，加强专业化推广能力，搞好专家关系，规范化合规销售，做好后续服务。每一项，都需要投入资源，考验的不光是老板，同样考验整个团队。无论处方药还是OTC,模式不同，但目的一致。未来的趋势都是需要专业化，长期投入，增加客户附加值服务，提供消费者（患者）健康解决方案为目的。往期热文点击图片阅读翟跃龙
