精通产品和服务才是OTC销售的最大技巧
鄢圣安/文
当我们的产品销售遇到困难时，超过80%的销售人员会觉得是公司投入的促销费用不够，投入的资源不够，产品本身有问题，销售模式有问题，总是会去讲这些看似有道理的“客观原因”。但，当我在企业内训时，考察产品知识和公司的服务时，超过95%的销售人员，连自己的产品和服务都讲不清楚，更有甚者连公司销售多少产品都默写不出来，（你先别笑，扪心自问一下你自己能不能写出来），却在那里大谈销售技巧，想一招制敌的办法，让我觉得可笑。
一切的原因来源于这么一句话“药品是特殊的商品”，这就要求药品销售对专业性的要求很高，不管是销售代表还是店员，都必须对自己的产品充分了解，这是药品销售的基本功。所以，作为行业的“老鸟”，本人认为“精通产品和服务才是OTC销售的最大技巧。”
精通产品
什么叫“精通产品”，把下面几个问题你能回答好了，就算精通了。
（1）不管给你多长时间你都能够讲清楚你的产品吗？试一下，15秒，1分钟，5分钟，15分钟，30分钟。我想，你能做到15秒就已经不错了吧。
（2）你知道你的产品故事吗？比如来源于某一传世名方或者某一名家研制。
（3）你能说出你的产品组方吗？和组方里的“君臣佐使”以及每味药在组方中对治疗效果的作用吗？如果是西药，你知道作用机理吗？
（4）你能说出说明书中的“功能主治”吗？
（5）你能把“功能主治”的内容通俗化的表达出来吗？让店员和消费者都听得懂。
（6）你能告诉我，什么症状的消费者可以用你的产品，来找什么药的消费者我们可以对他进行联合用药或者拦截推荐吗？如果你的推荐，消费者不要，你有应对的话术吗？
（7）你知道你的产品为什么是这个剂型，这个剂型有什么优势吗？
（8）你知道你的产品规格是什么样的吗？你知道为什么设计这个规格吗？
（9）你知道为什么你的包装设计是这个样的，有什么样的意义吗？
（10）你知道你的零售价为什么定这个价吗？
（11）你真的了解你的竞品吗？包括竞品的名称，剂型，规格，生产企业，进货渠道，进货价，零售价，采用什么样的销售模式，终端动销怎么在做，终端队伍有多少人，人员的素质如何，客户对他们的服务满意吗？
（12）你或者你的家人朋友用过你的产品吗？和竞品对比有什么不一样的感受你知道吗？
（13）你能讲出消费者用完你的产品的效果分享的故事吗？
（14）你能讲出你的产品为什么是“黄金品种”而不是“垃圾产品”吗？
（15）你能归纳出你的产品三大特点吗？
为什么要精通产品？
（1）精通产品是你销售信心的来源。只有对产品有充分的了解，你才会对产品有信心。而销售正好是信心的转移，当你充满信心的去介绍你的产品的时候，客户才会被你信心所感染，才会愿意和你合作。如果你说，还是价格是主要的原因，那么我告诉你，如果真的是这样的话，大厂家早就死光了，小厂家高毛品种盛行，而现实情况恰恰相反。
（2）产品知识是解决销售异议的有力武器。因为我的产品和别人的产品不一样，所以治疗效果不一样，所以价格不一样，所以给你带来的利益不一样。注意，药店要的利益，不仅仅是卖某一品种挣的钱，他还要回头客，他还要名声，他还要你的支持等等。
你们老说，你们“对待你的产品像对待孩子一样”，你们是大骗子，如果真的是这样，你可以在家里说你的产品有多烂，但是你不会允许外人说你的产品半个不好，这才是像对你自己的孩子一样，学习再差，你可以打骂，我鄢圣安说你的孩子半个笨字，你要和我拼命，你做的到吗？
精通服务
营销有两个大的方面，产品和服务。产品是死的，就算你的产品和人家的一模一样，你是人啊，你的服务也不会跟人家一模一样吧！
精通服务，我还是用几个简单的问题来引导你，
（1）你知道你怎么帮药店销售你的产品吗？
（2）你除了给予客户产品你还承诺了哪些服务？
（3）你相信你提供的服务能够帮助到药店吗？
（4）你能保证及时到货不断货吗？
（5）你跟客户能及时兑现你的承诺吗？
（6）你站在客户的立场上思考过问题吗？
（7）你关心过客户的生意嘛？
（8）你关心过客户的生活吗？
（9）你做过一件感动客户的事吗？
服务有三个层级，你思考一下你在哪个层级：
第一层级：份内必须完成的。你做到了，客户对你的印象是“还不错”。
第二层级：可做可不做的。你做到了，客户对你的印象是“相当好”。
第三层级：和销售完全无关的。你做到了，客户对你的印象是“好朋友”。
你觉得和朋友做生意还会难吗？
精通产品和服务，是每个OTC销售人员的基本功。任何借口都不该成为你不学习产品知识和服务的理由。一个好的销售代表，一定是对自己的产品和服务有透彻的研究，所以当产品从他的口中说出来的时候，才会是“金子”而不是“垃圾”。我始终坚信一句话：没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售产品和服务的销售员的客户，所以，精通自己的产品和服务，让客户爱上你。
你也不要着急，优秀的销售人员不是与生俱来的，是通过不断的训练可以做到的，那么，在你寻求销售技巧的时候，请先修炼好基本功---精通你的产品和服务。
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