思路决定出路，布局决定结局，中国市场太大了，如何布局中国市场，你的战略思路清晰吗？作者孟庆亮将当年操作好娃娃的思路给大家做个介绍，希望抛砖引玉，让操作中国市场的经理们有个好启发。
一方面通过招商进行布局，一方面也在圈内整合人员参与好娃娃的推广。通过讨论《卖不动到畅销》作者孟庆亮根据企业资源情况及客观实际做出了5个战略思路。
1、多种市场试点、面上选点、点线面策略
中国市场太大，南北差异、区域差异太大，如果只选一个市场试点一定难有代表性，难以作为市场的指导，为此应当多处试点，采取面上选点、点线面的策略。
当年好娃娃就是通过近10个省的选点试点的，由于方法得当，全部试点成功。
2、多种体制试点、混合制营销的运行
到底用什么销售体制来开发市场？
一是选择全部代理制，任何企业不可能全国同时找到20个以上有实力的省代；
二是企业全部投资建办事处，资金是否允许，同时也不可能有这样的管理能力；
三是全部底价承包，资金及管理也无法配套，到底怎么办？
策略是三种体制同时并轨、充分整合各种资源开发市场，缩短市场的进入速度。之后我将其总结为混合制营销，目前国内很多行业的企业都在用的销售模式。
代理先款后货：如采取了这个办法，它极大的减低了公司的货款风险，盘活了公司资金，在做大的过程中、个别市场给了一定的资信支持，如30天内付款等。
底价承包：给铺底货，货款的风险处理，品牌如果推广成功了，由底价承包人承担，做败了由企业承担，这种模式极大的降低了公司及客户双方的风险，真正的体现了风险共担、利益共享。但是人员投入由客户支付，企业不要去管基层的业务人员，这样企业的用人风险减少。
投资办事处：基本上是在找不到代理及底价承包人的地方运行。发工资、费用申报制、投入及应收款支持。
3、家门口的绝对样板、上柜力度与传播力度都大
一件事情要做好，如果自己没有信心，别人肯定没有信心，而信心的表现就是在自己家门口打造样板市场。下面是当年好娃娃的唐山及河北的试点。
唐山：中国北方的一个工业重镇、其工业产值在河北排名第一，综合消费能力比天津还强，人口近万。为此我们在唐山专门成立办事处、共八人，一个处方主管、一个市场主管、六个代表、每人管2-3个区县。
试点围绕公司主导品种的上柜和上量而展开，首先确保在一年内达到70%以上的上柜率，为此在上市的初期对业务人员开展了以“上柜率”为主的考核，确保指标的完成。
传播的支持：由于唐山城市的特殊城市布局，唐山百货大楼特别聚人气，其广告位也是特别抢手，我们通过竞标一共投入万买断平米的三年的广告，同时又投入了几条主要公交线路的汽车广告及站台广告，在主要批发点及药店进行户外包装，让人感觉太阳石的广告无处不在，表现了对做品牌的绝对信心。
年，太阳石药业的新厂建成，这一年的半年度会议我们选择了唐山召开，当所有的与会经理看到了公司的新厂，并看到唐山这样一种投入，认定了原来企业准备做品牌的决心是真实的。
从此后，太阳石药业的经理们信心足，决心大，发货越来越多，当然生意也越做越大，到年的9月起，随着感冒高发期的到来，产品供不应求，年10月起新的颗粒剂车间动工，最后年公司整体比上年增长%以上，好娃娃更是%以上增长。
4、试点不限方法、只有指导、只有限价
对于全国的试点：公司只出台了一个商业的限价文本，只规定供价、批价、商业返点的空间，以及对窜货的管理，并要求与会代表签订防窜协议书。
对不同的体系的销售队伍召开座谈会、提出指导意见并进行探讨，签订了到年底的销售协议书，让大家吃下一个定心丸，大胆放心的操作。
对OTC的运作统一认识，用快销的管理办法进行OTC产品市场的推广。当时这个思路在很多医药企业是遭到怀疑的，可是我说服了老板，说服了市场经理，当然在执行的过程中还是存在了一些问题，但是管理是相通的，最终公司运用了这一理论。
后来很多成功的药品OTC品牌无不是这样，而且在药品的零售业同样也是如此，湖南医药连锁的发展就是因为步步高连锁输出了很多人才才能快速发展的，目前做得好的益丰、老百姓的主要管理骨干都来源于步步高连锁。
因此，营销与管理是可以“跨界”的，因为商业本质的东西是一致的，突破自己的主观思维一定能获得质的突破。
5、做好布局前的配套工作
第1、包装的调整：产品是最好的广告，这是我在跨国公司亨氏接收培训及实践工作中得到的一个最重要理念，一个产品如果想做品牌，它一定要有明显的特点，要有强烈的市场陈列效果，好的包装自己会说话。
监于此，我们对包装导入品牌VI，让大家感觉我们的包装高档出自名门，质量好、买着放心，放在同类产品中能跳出来，同时纸张全部用进口高档白卡纸印刷。
第2、各种必备支持品：各种规范性销售文本准备、广告片、POP等终端物料。
第3、OTC的运作指导及终端促销指导文本。
第4、如何进行商业管理的文本及推广会的技巧的文本。年由于河北推广会的成功经念，太阳石药业获得了首届“白内停”杯的优秀案例奖。
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