形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
在受到地理位置及形势的限制时，从不受限制的地方来获取利益，对所受限制采取等待或者促使形势转变的态度。这就是睽卦的道理，虽水火不相容，但仍能暂时共处。
在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中：
一方面是厂家之前尤其是有同类产品的厂家是完全的竞争厂家，但是我们的产品品类丰富，在订货会成本高的情况下，大家可以合作共同开订货会或者培训会来减少会议成本；
另一方面，严格来说，治疗某一疾病，同类的产品是竞品，但是由于剂型不一样或者治疗机理不一样，在联合用药中，可以将这些产品联合用药起来，快速缓解消费者的病痛。比如钙尔奇和奇正消痛贴联合用药等，强强联合。
案例1：一起办场培训会店员培训在销售中的重要性是不言而喻的。店员只会推荐自己熟悉的产品或者使用过的产品，所以大多数的企业会举办一些培训会。但是，
集中的店员培训会的费用也是一笔不小的开支，不管是自己组织会场还是在连锁总部都会有一定的场地费。但是如果厂家联合起来开，不仅减少了会议的费用，而且提高了会议的质量。比较好的参会礼品和参会会场，也会吸引更多的药店店员参加。
KH药业和XZ药业都是两个比较大型的生产企业，丰富的产品结构难免会有同样或者同类的竞品出现，但是双方的核心产品却是不相冲突的。于是，两个企业共同在某一区域市场开展店员培训会。双方的业务员都去邀请客户参加，这样参会的人数就会增加很多。人多，自然培训的气势和氛围就会更好。
另外，两个厂家共同开展，双方都节省了费用，而且都可以提供比较好的礼品。对参会人员来说，参加一个会都收到一些礼品，自然也是非常高兴的。再者，对于参会的人员来说，来回奔波参加两个厂家的会也是比较值得的，多学到了知识，何乐而不为。这样，两个厂家都介绍自己的核心产品，在竞争中寻找合作，也更是大家都开心的事情。
所以，竞争只是一方面的事情，如何在竞争中寻求合作，才能更好地促进大家共同的发展。
案例：抱团发展由于进场费贵、培训费贵、终端业务拜访不到位、动销慢等因素导致销售状况不好，是每个药企和连锁药店合作的通病。而中小型连锁的专业程度不够，品类管理头疼，人员管理头疼，扩张资本头疼，促销活动方案不好，销量提升速度慢，品牌企业对他们的支持不够，也是他们头疼的问题。
联众医药网的柯总看到了这些问题，于是筹办了“联众品牌药企俱乐部”。这个俱乐部的意义在于将某省的品牌药企集中起来，拿出各自一到两个核心单品，组团去找中小型连锁合作。这样，各药企以自己的核心单品为主，也规避了竞争，拿出更多的优惠政策也使大家跟中小型连锁合作更有谈判的筹码。
另外，几家药企的合作，也可以更好地服务连锁药店。比如，大家抱团谈判，可以优惠进场费、陈列费等硬性费用。联合组织店员培训，配合连锁药店门店做促销活动，组织连锁药店高管外出培训学习等既减少了费用，也增加了和连锁药店的合作黏性，为产品的持续合作奠定了基础。
套用丘吉尔的一句话，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，有的只是大家共同的利益。大家联合起来，抱团发展，合作共赢。
在销售实战中，也许这种组织形式不容易形成，但是三四个厂家组团谈判是很容易组成的。大家一起谈判，一是客户的重视程度会提高，二是组团谈判的成功率会提高很多，所以，我们要抱团取暖，相互借助资源。
案例：竞品也能共销研究竞品是每个业务员应该具备的一个基本能力。而研究竞品的价值不仅仅是找出竞品的劣势而去打击竞品，更多的时候是利用竞品的优势，去借用竞品的品牌价值来销售自己的产品。
某知名药酒HMYJ是治疗风湿骨病的品牌产品。而治疗风湿骨病的内服药品和外用药品数不胜数。但是HMYJ常年的卫视广告、名人代言及终端门店的包装使得该产品有很大的市场基础和品牌效应。而风湿骨病患者的病痛也令患者头疼不已。
某膏药厂家并不出名，但是产品的效果不错，但是由于品牌知名度不高，推荐起来有些困难。后来该公司的人员发现，将该贴膏和HMYJ联合起来销售，效果非常好。只要过来买HMYJ的消费者，店员都会推荐贴膏。
推荐的话术就是，HMYJ的效果是非常好，但是属于内服药，吸收到达病处需要一定的时间。但是我们的膏药贴在患处，能够直达病灶，和药酒结合起来使用，缓解病痛更快，治疗效果更好。
这样的联合用药，不仅增加了产品的销量，也为患者减轻了病痛。
我们的市场销售人员也要多观察竞品的情况，找到产品销售的爆发点，寻找比较的销售话术，来提高产品的销量。竞品，不一定要打压，如果能找到共同合作的点，那就是最好不过的事情。
店员在销售中的重要性，在于消费者购药的现状，消费者用药需要店员的知识！
（1）据IMS调查显示：86.7%的被调查者曾有过自我药疗的经历，6%的人在自我药疗时出现过失误，其中5.5%的被调查者表示因此耽误过治疗。
（）90%的人去药店买药会听从导购的检验仪。5.1%的被调查者患病时首选去药店购药，9.6%的调查者购药前会咨询导购人员，1.6%的人会购买导购推荐的药品作为替代。
（）在服药过程中，69.7%的人员有过随意增减疗程的行为。
中国科协调查发现：居民用药主要凭经验，怕麻烦，同时医药知识匮乏，超过0%的人认为自己缺乏安全用药知识，69%的人看不懂药品说明书。
怎么开展一场店员培训会据IMS调查，约六成消费者在每次消费时有明确的目标品牌选择倾向，其中90%集中于睡眠障碍类患者。虽然此类客户有明确的目标品牌选择倾向，但却易受到药店人员推荐、医生推荐与“药品口碑”的影响，从而改变购买习惯。因此，如何加强药店人员培训，达到主动向顾客推荐的最终目的，是每个药企急需思考的问题。
1.加强店员培训，增强推荐效果从药店人员推荐方面的数据来看，大部分消费者均倾向于接受药店人员的推荐，特别是0-5岁人群。而约7%的消费者会主动要求药店人员推荐，其中9岁及以下的人群要求推荐的比例最高。同时，那些偶发性具备目标品牌的消费者们也有6%的比例会要求药店人员进行推荐。
以上数据无疑显示了药店店员推荐对药品销售的重要程度。但在一些相对偏远、信息闭塞的地方，由于药店店员的医药知识并不丰富，对药品缺乏深入的了解，最终只是凭感觉猜测药品的功效而进行熟悉品种的推荐。
因此，针对此情况，就需药企对药店店员进行培训。而对其进行培训，一方面能使店员更加了解我们的产品及产品的治疗效果，增强其推荐的信心；另一方面，开展店员培训还能起到以下作用：
一是提高药企品牌知名度；
二是提高店员对产品的认可度，使店员掌握和认可产品治疗信息；
三是对抗竞争品牌的推广；
四是与店员建立良好的共同关系，使产品成为“第一推荐药”。
而药品在药店的销售过程中，店员所起的作用毋庸置疑且不可替代，而药企依靠店员来提高自己产品的销量无疑是最直接、最经济并且快速有效的手段。
但由于影响店员推荐率的因素多样，如店员对产品的了解程度、正在进行的促销活动、该产品的知名度、产品的质量和疗效、该产品的利润、产品陈列位置及拿取难易度、产品质量与疗效等。所以，药企的终端人员需要把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的最终目的。
.遴选培训方式，做好回访工作店员培训的形式多种多样，但一定要在一个自愿的环境下进行，这样店员才容易接受知识，才会认真听讲，将产品信息带给消费者，最终将所学到的知识用在自己的产品推荐之中。
（1）一对一培训
不是所有的培训都需要兴师动众，产品知识的培训无时无刻都可融入我们对终端的拜访之中。如一对一培训就是医医药代表表在日常拜访之中，谈到产品的卖点，做一个简单的介绍。因此，医医药代表表要锻炼成为产品专家和培训专家。
但如何在无声无息中开展培训？其实，在笔者看来，利用店员的好奇心无疑是一种好办法。并且在和店员进行交流时，提炼几句经典且易记的术语，反复地跟店员重复，在他脑中留下深刻印象，以便他在销售相关产品时全力进行推销。
如，医医药代表表：“张老师您好，最近我们的清火胶囊销售情况如何？同济堂大角店现在一个月能卖50多盒。”张老师：“是吗？他们怎么卖的？”医医药代表表：“听他们李老师讲，主要将销售定位在易上火的人群，比如熬夜后的‘兔子眼’、脸上长痘痘，还有便秘的患者。”
另外，那位老师还跟消费者说：“我们的清火胶囊实火虚火同能治，而且是生津祛火不伤元气。一般的退火药都是祛实火，并且不像其他清火药含大黄、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，我们产品里的‘土大黄’是特色道地苗药药材，无不良影响。患者听李老师这样推后都说容易接受，并且反馈回来的药品疗效也很好。”张老师：“是吗？我也试试看。”医医药代表表：“那就麻烦您多推推，及时反馈信息。”
（）店员培训会
店员培训会就是把店员集中起来培训。单体药店一般采用直接在门店，在顾客比较少的下午举行，因为此时，刚好也是药店交接班的时间，可以最大量集中店员。而连锁药店则是在连锁总部会议室或者其他外租会议室进行，其内容和流程基本一致。
培训会前须做好相应的准备，如授课课件、产品画册、产品易拉宝、较大的产品展示盒。在这些东西准备就绪后，还需同连锁总部沟通好设备，如笔记本电脑、礼品等物料。
另外，在设计培训的内容及流程时，医药代表一定需按程序进行策划：
第一，自我介绍及公司介绍；
第二，核心产品介绍，如产品最重要的卖点、与其他品牌产品的比较、产品的正确使用方法、产品的副作用、消费者经常会问的问题及解答。在此环节中，医医药代表表还应注意，在讲述病理病因的时候少用专业术语，因为很多店员并非高学历的学医学药的专业人员，不一定能弄懂高深的理论知识，反而增加了反感情绪；
第三，提问。如核心产品的陈列位置，核心产品的重要卖点，现场演练如何向消费者推荐我们的产品；
第四，发奖。注意询问获奖者的姓名，以便以后重点北京白癜风如何治疗补骨脂注射液零售价格是多少元
