图片若不清晰可点击图片看大图！
在讨论零售渠道的发展机会前，我们想先问几个问题：为什么零售药店如此重要？如果你是投资人，会不会投资零售药店渠道？药店零售会被影响吗？要回答这些问题，要先来看一下这些数据：
-44万家药店已经饱和，预计不会进一步扩张。对比美国和日本这些发达市场的数据，就一个单店覆盖的消费者数量也就是单店效率来说，还有很大的提升空间。
-中国没有那么多的药剂师可以到达药店进行服务，从国外的经验来看，药店盈利及药剂师服务依靠的不是买卖上差价，而是处方和配药服务本身。
-中国慢病服务的需求日益增大，从糖尿病发病来看，医生对患者的比例是1:。医院流向零售渠道将是趋势。
1
医院渠道
医院渠道占所有购药渠道占比的53%，是消费者购药最主要的渠道，且以处方药为主：
?医院渠道中最主要的购药途径，占全部渠道的18%，医院，占14%。
?70%以上处方医院渠道购买，医院占30%；
?70%以上心脑血管医院渠道流通。
2
药店渠道
消费者通过药店购药的渠道占比从年的39%上升至41%，市场表现有所提升:
?非处方药在药店渠道的购药占比更高，达到53%；处方药的药店购药比例为22%；
?感冒、口腔疾病、疼痛、五官科和皮肤科疾病用药在药店渠道的购买比例较高。
3
网络购药
网络购药占总体购药渠道比例低(3%)，专业网上药店是最主流的药品网购渠道：
?68%的药品网购消费者通过专业网上药店购药，网页版仍然是主要的方式，但APP也开始成为不少消费者的购药选择。壹药网、七乐康、健客网、康爱多等专业网上药店受到消费者的欢迎；
?天猫医药馆和综合性电商网站也是半数消费者的网购渠道之一，但随着今年5月底相关部门的叫停了第三方网络平台的药品零售，这两个网购途径未来的药品销售将受到一定影响，溢出的消费者或将流向监管更严格的专业网上药店，推动其销量的增长。
QuintilesIMS从年开始的系列研究结果表明，零售药店购药渠道的重要性持续上升，每年上升大约一个点。但这一趋势将在未来加速，我们预计到年，消费者通过零售药店购药比例有望突破半数。
QuintilesIMS通过个样本进行研究，范围覆盖一二三线城市的购药者和购药家庭，结果表明，超过一半以上的消费者有药店非处方药的购买体验，且大部分人能够接受目前药店经营的业态。
因此，许多情况下药店经营不善可能并不是消费者意识方面的问题，而是需要探讨药店本身的服务如何能够吸引消费者。
用药比率与用药习惯
据QuintilesIMS研究，常见病用药比率都非常的高，其中发病率最高的感冒的用药率也最高，达到88%，以用非处方药为主，其次，心脑血管、呼吸系统和内分泌疾病的用药率也很高，均在75%以上，其中处方药占50%或以上。对比年和年的患者用药率研究结果，感冒、消化系统、五官科和内分泌疾病的用药率有显著提升。
从某种程度上来说，药店绩效的提升并不能依靠边际效益的提升。但当患者的处方药和非处方药用药比率提升到一定水平后，会带来一定的溢出效应。当消费者有了用药需求，但医院渠道不够完全满足以后，会流向药店。
下图中可以看出，零售药店销售的药品种类也渐渐的从常见病渗透到专科用药：心脑血管疾病和内分泌医院渠道购买；口腔疾病、感冒、皮肤科疾病等的零售购药比例略高。而一些疾病如疼痛和皮肤科疾病等，医院渠道和零售渠道的用药情况可以说不相上下。
从药品类别来看，
心脑血管和内分泌疾病西药的用药占比很高，分别为67%和59%。而一些特定的疾病，如运动系统疾病、骨科和神经及精神疾病，中成药及中西医结合治疗的都在70%左右。中药和中西药结合治疗的理念在国人中依然根深蒂固，大部分患者依然认可中药以及中西医结合这样的治疗方式。
中成药产品及中西医结合治疗
在这些特定的疾病领域应该是一个非常好的市场发展机会，医院常规治疗的补充甚至于占到主导地位。
从年龄层面来看，目前18岁-30岁的人群对药店的接受程度非常高，未来5-10年，这一群体将成为药店主流消费群体，这一群体也是目前药店需要经营的客户群。
零售药店的耕耘模式
总体上说，政策法规正在缓慢推进。处方药的零售监管仍然较为严格，但随着利好医改政策及试点的推动，处方药在零售渠道的销售有一定提升的潜力，但处方药在零售渠道产品间的竞争将十分激烈。
年至今，杭州、济南、西安等城市均出台了针对慢病处方药的处方管理措施。这些试点措施的实施，使慢病患者的购药更为便利，一定程度利于慢病处方药在零售渠道的销售。
零售药店的耕耘模式主要包括两种：
1）通过营销模式直接面对消费者的沟通，即OTC模式；
2）医院的沟通，即OTX模式。OTC模式比较直接，而OTX模式需要一定时间的培养和影响，运用那种模式会和药品的类别息息相关。
服务模式向零售药店转变将面临更为复杂的营销环境：
-客户服务端由单一销售团队转向由销售、大客户、市场营销、商业营销组成的复合团队
-营销渠道由销售拜访、直邮等传统方式转向包括视频、电邮、社交媒体、网络会议等等更为复杂的接触点
-核心决策者也更为多元化，有单一的药剂师转向医师、护士、药剂师、购药家庭和消费者
展望未来，零售药店也需要从以下四个主要方面重新审视自身的发展战略：
第一，运营模式和能力：进行广覆盖并非唯一出路，进行渠道深耕一样能带来收益
第二，产品定价策略：将定价与品牌价值、消费者承受力与购买意愿挂钩，将需求最大化
第三，分销和零售效率：界定关键渠道，优化分销和零售渗透率和覆盖率
第四，广告和促销：如何确定合适的广告和促销渠道及推广力度
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇