医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。
一是和连锁总部谈产品首推
二是做门店关系。
先看连锁做首推，连锁首推产品太多，店员不可能完全记住，连锁做了首推后有时候不好好执行，门店根本不知道，所以我们做了产品首推后，还要做好连锁跟进，查看他们首推执行情况。
门店还要做好产品培训，多去拜访，了解他们对我们产品的了解情况，跟进客勤关系。连锁门店较多，我们拜访不可能全面，所以我们要在连锁中做出来一些好的药店，就是所谓的样板药店，让他在整个连锁中起到带动作用。
样板药店我们要提前筛选，原则是：
1，连锁药店中面积比较大的药店。
2，连锁药店中销售量比较大的药店。
3，连锁中比较认同我们企业文化的药店，即和我们谈的来的药店。
那我就说说如何来建样板药店：
具体样板建设工作我分以下七个阶段来谈：
一、市场调研，确定具体样板店
在所负责区域内，确定几家样板药店，情况如下：
店名：
组织销售竞赛比如20家门店的中小连锁运营，可以找运营负责人或老板，提出一个阶段性冠名奖励计划，设定销售竞赛目标，取某个时间段销量对门店考核。
1.考核权重与项目公式：门店销量增长率（权重50%）+门店销量增长绝对值（权重50%），合计%。
2.以某个时间段销量统计作为标准，如基数为8月1～31日的某产品销量，比赛统计时间为9月1～30日。
门店销量增长率（权重50%）是指门店在9月1～30日销量与8月1～31日销量的增长比率，如9月销售支，8月为50支，则增长率为%。
门店销量增长绝对值（权重50%），是指门店在9月1～30日销量与8月1～31日销量的增长绝对值，如9月销售支，8月为50支，则增长绝对值为50支，计算时均以权重50%来进行计算。
3.计算权重时，可直接对各单项排名，以两项排名相加，按综合排名排序即可分出名次，数值越小，名次越靠前。
4.可以设定奖励名额，比如奖励前6名，奖金或礼品设相应台阶。
阶段性销售竞赛可以强化门店员工对产品的印象，也可带动门店销售氛围。业务人员需要取得连锁负责人的支持，在活动中不断配合连锁工作，以服务者的角色协助客户，销量可自然飚升。
而且，这种阶段性投入不需要太大，因为单项销售竞赛奖励金额对门店千篇一律的单品奖励来说，还是更有吸引力的，没有拿到奖金的门店可以提供适当礼品。
组织门店陈列竞赛陈列竞赛可以改善商品展示形象，产品也会从二线位置移到一线位置或黄金货架位。当然，制药企业应该提供与陈列相关的奖励支持，比如给门店赠送手绘POP书，或提供一些KT板、空盒等基础的陈列工具，通过公平、公正、公开的方式评选最佳陈列，设立相应奖金与礼品。
重点门店公关以80/20法则来看，占少数的大店往往决定了销量的多数，故可聚焦少部分对销量起关键性作用的门店，提供现场活动支持。
还可以根据自己的区域想出更符合实情的措施，OTC市场销售是一个见仁见智的领域，不论采取“推”还是“拉”的战术，核心都是建立更和谐的客户关系，这个客户也包括顾客。
举例
***大药房，**省共计多家药店，我们肯定拜访不完，那么我们就在一个区域选一家做样板店，预计可以选出20家。
选店可根据以上所说的，但还要根据20/80原则定，这样我们才可以做到拜访有效。
1：选定药店后和店长谈合作，提供他们支持，让他们完成我们定的量，内容自己定，因人而异。
2：选后还要做好跟进，培训言传身教客勤等
3：样板要坚持做，还要有时间限定
4：做好的样板店，一定要让他们起到影响其他药店的作用。
5：如果这家店建设的比较好了，可以选择其他药店继续做样板。
来源:百度文库
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