近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化，简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开，还有OTC代表进店后，简单的沟通后，沟通不如人意就气冲冲的离开，更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！今天，和大家分享一下，如何高效跑店！
第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约
跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。
拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒。把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面，贴一张POP在户外玻璃上，和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。
准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。
提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。
第二步：终端拜访最好五件事情
1、铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只北京白癜风医院哪家专业北京治疗白癜风最好
