文：李从选丨康美药业OTC事业部总经理
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笔者认为，OTC市场是最市场化、最自由化的：竞争最为充分与激烈，发展发育最为完善。在OTC市场营销活动中，各种新产品、新模式层出不穷，OTC市场的营销方式一直是呈现八仙过海、各显神通的状况。年OTC市场将有以下趋势：
一、OTC市场将快速扩容
受到国家大健康战略层面的驱动、中医药法实施的鼓舞、处方药在医疗渠道的各种限制而分流到OTC渠道的助力、医药分家的强力推动，以及招、投标资格准入等因素的影响，OTC市场将快速迅猛扩容。特别是十九大报告中，明确提及医药分家，这意味着未来五年，医药分家将基本完成。届时，医院外流到药店终端，加上大健康市场扩容，造成OTC市场会从目前的亿元左右的规模，扩大到未来的-亿元的巨大市场。这也是外企、处方药企业纷纷转型做起OTC的主因。早一步占位抢位成为竞争焦点。
二、OTC连锁终端将快速集中，需要大批战略供应商
和药店职业经理人最近几年，各种资本纷纷介入连锁药店市场。目前，进入连锁药店市场的资本有七大资本势力，分别是华泰系资本、大摩系资本、基石系资本、高瓴系资本、海会商业资本、上市连锁药店资本、医药工业资本。分别介绍如下：
华泰系资本：江苏华泰大健康股权投资基金（有限合伙）。投资了贵州一树、石家庄新兴、湖南怀仁、江苏百佳惠瑞丰等连锁。
大摩系资本：投资了广东大参林、贵州一树、石家庄新兴。
基石系资本：借助全亿健康。一年介入并购了贵州、河北、河南、湖南、江苏。四川、浙江等地连锁药店，盘子达到60多亿的销售规模，是一匹黑马。
高瓴系资本（高济医疗）：在北京、重庆、四川等地大肆并购连锁。
中海集团旗下的海汇商业保理（天津）有限公司：在安徽、福建、云南、北京、浙江等地重组多家连锁药店。
工业资本：天士力与甘肃众友健康合作，神威在河北掀起并购等。
连锁上市公司资本：一心堂、老百姓、益丰、大参林也是疯狂并购。
资本的介入，连锁药店集中度提升加速，连锁药店与工业企业的合作模式可能发生改变，未来大连锁集采、为大连锁贴牌将是无可奈何的必然趋势。
同时，大量的并购重组后的连锁管理整合问题将凸显，如何实现“1+1大于2”以及资本进入的连锁药店市场如何盈利，都将是无法回避的问题。笔者早就预测过：并购容易整合难，贪吃会造成消化不良！于是两件大事必然发生：一是系统的人力资源和连锁经营管理升级教育培训必将发生，二是人才大战必将发生。连锁行业需要更多的职业经理人，工业也将有更多人才转而进入连锁。我们期待连锁药店出现类似于中央党校性质的商学院。介入连锁药店的资本也应该重视连锁商学院。
三、OTC终端的需求变化三趋势
年，连锁药店终端的需求也会发生以下变化：
1、连锁将重视提供消费者培育与市场扩容的供应商
如果药店终端销售总是走捷径以低价拦截品牌工业供应商，其价值就会慢慢变低。连锁行业的有识之士也认识到，在零售业进入白热化竞争的现阶段，能给门店带来消费者、能为门店培育新品类、能给门店做市场扩容的工作的供应商，才是连锁药店需要的战略供应商。那些还在一味讲求产品毛利（工业超低价必然以降低品质与服务为代价）的连锁药店，迟早会被行业淘汰。同时连锁与供应商都认识到，在高毛成为标配的今天，一味高毛已不能实现销售，广大的工业企业只有创新产品、创新推广模式、创新服务才能走出困境。
2、增量品类需求
药店是专销药品的渠道，消费者对其要求是专业且单一的，因此营销额很难上升，加上过度竞争，营业额必然会持续下滑，因此药店需要新的增量品类来扩大销售额。体量品类不再是连锁药店的兴趣点，能否开发、提供与培育全新品类，将是连锁药店市场白癜风早期的治疗方法白癜风有效治疗
